Discovery Template — Khảo sát khách hàng

Mục đích

Thu thập đủ thông tin về khách để (1) định lượng nỗi đau, (2) tính ROI, (3) chấm điểm fit, (4) dựng scope. Là bước đầu tiên của quy trình triển khai.

Đầu vào

• Một cuộc gọi/gặp với khách (chủ khách sạn / quản lý / chủ đầu tư).
• Người điền: sale BNG.

Đầu ra

• Discovery Sheet đã điền (dùng cho FIT-ASSESSMENT + ROI Calculator + SCOPE-BUILDER).

---

Bộ câu hỏi

A. Thông tin doanh nghiệp

• Tên doanh nghiệp / thương hiệu:
• Loại hình: ☐ khách sạn ☐ resort ☐ villa ☐ homestay ☐ chuỗi ☐ chủ đầu tư OTA
• Số cơ sở lưu trú: ___
• Số phòng/loại phòng mỗi cơ sở: ___
• Khu vực / điểm đến:
• Người ra quyết định: ___ (vai trò)

B. Tình hình kinh doanh (input cho ROI)

• Số booking/tháng (ước tính): ___
• Giá trị trung bình mỗi booking (ADR): ___₫
• % đơn qua OTA (Agoda/Booking...): ___%
• Tỷ lệ hoa hồng OTA hiện tại: ___%
• % đơn có thể chuyển sang kênh trực tiếp (ước tính): ___%

C. Hạ tầng hiện tại

• Đã có website chưa? ☐ Có (URL: ___) ☐ Không
• Website có đặt phòng online không? ☐ Có ☐ Không (chỉ giới thiệu)
• Đang dùng PMS/channel manager nào? ___
• Cổng thanh toán đang dùng: ___
• Có tên miền riêng chưa? ___
• Bộ nhận diện thương hiệu (logo/màu) có sẵn? ☐ Có ☐ Chưa

D. Mục tiêu & nỗi đau (chọn nhiều)

• Giảm phụ thuộc Agoda/Booking
• Giảm chi phí hoa hồng
• Sở hữu dữ liệu khách / remarketing
• Xây kênh đặt phòng trực tiếp
• Có hệ thống CTV/cộng tác viên
• Quản lý nhiều cơ sở tập trung
• Khác: ___

E. Ưu tiên & tiến độ

• Portal cần ngay: ☐ Guest ☐ Partner ☐ Admin ☐ Customer ☐ Affiliate
• Mong muốn go-live trong: ___ (tuần)
• Ngân sách dự kiến (nếu khách chia sẻ): ___
• Mức độ sẵn sàng: ☐ tìm hiểu ☐ so sánh ☐ sẵn sàng triển khai

---

Checklist hoàn thành Discovery

• Đủ A (thông tin doanh nghiệp)
• Đủ B (đủ 5 số để chạy ROI Calculator)
• Đủ C (hạ tầng hiện tại)
• Xác định ≥1 nỗi đau chính (D)
• Biết portal ưu tiên + tiến độ mong muốn (E)
• Đã nhập B vào ROI Calculator → có con số gửi khách

Ví dụ (điền mẫu)

Khách: Khách sạn Biển Xanh, Đà Nẵng, 1 cơ sở, 40 phòng. Kinh doanh: ~120 booking/tháng · ADR 1.800.000₫ · 65% qua OTA · hoa hồng 20% · ước chuyển 30% sang direct. Hạ tầng: có web giới thiệu (không đặt phòng), chưa có PMS, có tên miền, có logo. Nỗi đau chính: mất hoa hồng + không sở hữu data khách. Ưu tiên: Guest + Partner trước, go-live trong 4 tuần. → Chạy ROI: mất ~518tr/năm cho OTA, giữ lại ~155tr/năm. (Dùng số này ở Demo + Proposal.)