First CustomerCập nhật 2026-06-30 · first-customer/DISCOVERY-CALL-SCRIPT.md
Discovery Call Script — Gọi khám phá 30 phút
Mục tiêu: lấy đủ 5 số chạy ROI + xác định fit + chốt lịch demo. Mở ROI sẵn: https://booking.bngagency.vn/marketing#roi
Khung 30 phút
| Phút | Mục | |
|---|---|---|
| 0-3 | Mở đầu + xin phép hỏi nhanh vài số | "Để em tính đúng cho anh/chị, cho em hỏi nhanh vài con số nhé." |
| 3-15 | Hỏi 5 số ROI + nỗi đau | (dưới) |
| 15-22 | Tính ROI ngay + phản chiếu | Nhập số vào calculator, đọc kết quả |
| 22-27 | Xác định fit + portal quan tâm | |
| 27-30 | Chốt lịch demo (ngày giờ cụ thể) | "Em hẹn anh/chị demo 20 phút thứ [X] nhé?" |
5 câu lấy số ROI (BẮT BUỘC)
- Booking/tháng: "Trung bình mỗi tháng khách sạn nhận khoảng bao nhiêu đơn ạ?"
- ADR: "Giá trung bình mỗi đơn (mỗi đêm) khoảng bao nhiêu ạ?"
- OTA commission: "Hiện anh/chị trả hoa hồng Agoda/Booking khoảng mấy % ạ?"
- % chuyển sang direct: "Theo anh/chị, bao nhiêu % khách có thể kéo về đặt trực tiếp nếu có kênh riêng tốt?"
- Ngân sách triển khai: "Anh/chị dự kiến đầu tư cho việc này khoảng bao nhiêu ạ?" (nếu ngại, để mặc định 150tr và nói "em lấy mức tham khảo")
→ Nhập ngay vào ROI Calculator, đọc to: "Vậy mỗi năm anh/chị đang mất ~[X] cho OTA, có thể giữ lại ~[Y], hoàn vốn ~[Z] tháng."
Câu hỏi nỗi đau (chọn 3-4)
- "Hiện anh/chị có website đặt phòng được chưa, hay chỉ trang giới thiệu?"
- "Đang dùng PMS/channel manager gì không ạ?"
- "Anh/chị có giữ được data khách (email/sđt) để remarketing không?"
- "Có đội cộng tác viên/đại lý bán phòng không ạ?"
- "Điều gì khiến anh/chị khó chịu nhất với Agoda/Booking?"
Câu hỏi fit (chấm Hot/Warm/Cold — xem FIT-ASSESSMENT.md)
- Quy mô (số cơ sở, số phòng)?
- Anh/chị là người quyết định cuối hay cần trao đổi thêm với ai?
- Có sẵn logo/ảnh/nội dung chưa?
- Muốn triển khai trong bao lâu?
Phân loại nhanh
- Hot: >100 booking/tháng · OTA >60% · gặp người quyết · sẵn sàng <4 tuần → đẩy demo + đề xuất sớm.
- Warm: trung bình → demo + nuôi dưỡng.
- Cold: ít booking / chỉ tìm hiểu → gửi landing+ROI tự phục vụ, follow-up sau.
Chốt cuối call
"Bước tiếp em demo cho anh/chị 20 phút xem 5 phần của hệ thống + bản tính ROI riêng. Anh/chị tiện thứ [X] hay [Y] ạ?" → ghi ngày giờ + gửi lịch.
Sau call (ngay lập tức)
- Điền Discovery Sheet (customer-success/DISCOVERY-TEMPLATE.md).
- Lưu ảnh chụp ROI của khách.
- Chấm fit.
- Gửi Zalo xác nhận lịch demo.